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保险销售员的故事

2016-06-16 22:33 |来源:微享社|阅读: |
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文章标签:销售故事 职场故事 保险销售
文章摘要:保险销售员的故事。在一堂培训课上,有个同学举手问老师:“老师,我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?”
在一堂培训课上,有个同学举手问老师:“老师,我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?”
 
老师便问他:“你相不相信你能达成?”他说:“我相信!”老师又问:“那你知不知到要通过哪行业来达成?”他说:“我现在从事保险行业。”老师接着又问他:“你认为保险业能不能帮你达成这个目标?”他说:“只要我努力,就一定能达成。”
 
“我们来看看,你要为自己的目标做出多大的努力,根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年:300万业绩。一个月:25万业绩。每一天8300元业绩。”老师说。“ 每一天8300元业绩,大既要拜访多少客户?”
 
“大概要50个人。”同学回答。老师接着分析,“那么一天要50人,一个月要1500人;一年呢?就需要拜访18000个客户。”
 
这时老师又问他:“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话,就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说:“至少20分钟。”
 
老实说:“每个人要谈20分钟,一天要谈50个人,也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上,还不算路途时间。请问你能不能做到?”
 
他说:“不能。老师,我懂了。这个目标不是凭空想象的,是需要凭着一个能达成的计划而定的。”
 
这个故事告诉我们,目标不是拍脑袋就可以定下来的。目标不是鼓励存在的,目标的达成需要成熟的工作思路和明确工作计划支撑,而工作计划的有效性决定着目标的成败。
 
很多企业在制定目标的时候喜欢拍脑袋,喜欢按照过去的经验做事,去年销售收入增长了50%,今年要求增长100%,理由仅仅是“去年都增长了50%了,今年增长100%还有什么难度?”实际上,这样的说辞一点都不具备说服力。空洞的说辞背后显示了管理者的管理技能的缺乏,他们没有很好的分析框架和分析思路,引导下属理清达成目标需要做的工作,可能遇到的障碍。
 
没有这些分析作为支撑,无论你提出的目标值是多少,都是错误的。
 
所谓,作为管理者,在目标制定过程中,你的任务不是作为一个上级对下属的目标高低做出判断,而是一个合作者,作为下属的绩效合作伙伴,帮助下属分析目标是什么,目标值是多少,为什么,如何做。
 
做到了这些,你才是一个帮助员工和组织成长的高绩效经理。否则你就是和下属一起制造平庸!

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